首席分析师视角：优秀IR的精神特质

本文作者系某大型投行的首席分析师朋友，阅IR及董秘无数。今选择在本人公众号发文，吾倍感荣幸。本人拜读过程中，多次心潮澎湃，戳中共鸣点，感叹国内IR事业方兴未艾，还有待理论的支撑、职业伦理的感染。强烈建议各位同仁以本文为镜，必大有收获。（经了解，文中不特指任何公司）

很久以来一直想写个东西。不敢实名，想借朋友的公众号抛个砖。朋友本是一流的IR，多蒙指正。

守口如瓶

别看投资者关系这个工作的核心内容是沟通，核心还是守口如瓶。正常情况下，IR当然会知道未经披露的敏感信息，知道年报可能要预增，知道管理层可能发生变更……如果IR真的只知道已披露的公开信息，这个IR怕也真只是个合规员而已。

但IR必须清楚，什么该说，什么不该说。（注意，这里不是对谁说，对谁不说。）企业欣欣向荣的态势可以说，新产品在市场遇到一些困难也可以说，但即将披露的年报预增区间自己知道就好。说到底，IR是为了协助投资人和分析师更好理解已经披露的信息——优秀的分析师和投资人甚至可以在这种沟通中准确预见公司未来发展，但这种预见终究必须是分析师和投资人自己得到的，不是IR所直接告知的。

深耕企业

如果说分析师成功的重要前提是洞察产业和积累产业界人脉，那IR成功的重要前提是打通公司内部，积累对公司的深刻理解，获得公司领导的信任。

IR最好能多方面体验公司的业务内容，从采购到营销，从年度大会到围炉谈话，优秀的IR最好能创造各种条件，去了解公司的精神内核和业务实质，去了解资产负债表所对应鲜活的人物故事。IR的积累越厚，和顶级投资人和分析师对话的从容度也就越高。而且，IR这份工作最大的优势（和缺憾），在其可以专注于企业一个点深挖，这让IR可以在比较短的时间内迅速成长为某一个小领域的专家，以便和资深分析师，顶级投资人对话。这当然也取决于企业领导的胸怀，企业领导要清楚，IR是一个特殊的职位，出去就代表整个公司的气质和脸面，需尽可能为IR的成长创造有利条件。

长袖善舞

我想，一个最好的IR，其传递的公司发展图景，最好比公司实际情况好了10%。

这当然不是说，一个好企业对外说的业绩指引（在港股，说业绩指引是一件极合规，再平常不过的事情），应该比公司实际的业绩指引高10%。如果一定要从业绩指引的角度来讲，这意味着虽然公司传递的业绩指引往往比真实的业绩低了10%，但投资者心目中公司的靠谱程度，却又有10%的加成。

长袖善舞总是比较难的，这并非完全靠勤奋就能实现的。你需要合理对待每个分析师和投资者。合理对待并不等于公平对待，事实上IR也不可能公平对待。年报交流，公司流通股大股东和未持股有兴趣的小机构，前者是一对一的待遇，后者是听小组会的待遇。但优秀的IR时时刻刻注意合理对待，尽可能不冷落委屈了任何一方。

例如，谁的时间都不是天上掉下来的，在年报季已经约好的会，就尽可能参与。实在有突发事件不能参与，那也可以麻烦本公司同事参与，保持约会时间表的可信度。再如，让每个分析师都产生被尊重的感受，不仅需要IR尽可能满足各家卖方策略会和NDR的诉求，也给IR提出一大挑战，即如何避免得罪内卷和同质竞争的分析师们。

在公司受到市场关注时，分析师们几乎竞争他们所能想到的一切，从业绩会的提问资格到提问顺序，从客户路演安排的场次到时间，从发布业绩后接电话的时间到长度……在笔者看来，IR一方面可以巧妙设计，尽可能照顾更多分析师和投资人，另一方面则应该站在公司利益最大化的角度考虑问题，不能仅凭个人的好恶。

从公司的角度，对投资者沟通的时间分配和优先顺序，往往取决于=买方持仓量*买方资产管理总规模*买方出席人员话语权*买方持仓稳定性和期限。对分析师的时间分配，往往取决于=卖方的市场影响力*卖方所在平台的综合实力*卖方分析师对公司的评价*卖方分析师在时间方面的配合程度。

第一个算式的后两项，一个在会议召开前是预期值，一个永远是预期值。第二个算式的所有项目都是评估值。IR可以配合公司高管，客观理性评估，但又永远把结果藏在心里，合理对待每一个关注公司的投资者和分析师朋友。

和投资人的关系维护，更是一点都不容易。无论是对投资人还是对分析师，秘诀还是主动出击。因为日程极为繁忙，被动等待问题上门容易成为常态。但优秀的IR确实需要时不时关心公司股东所想，在平时打出一两个电话，协助投资者构建对企业的常态化认知。

一张一弛

文武之道，一张一弛。IR的工作天生不是早九晚五。

IR首先必须应对报表季严酷的挑战，在短时间内熟悉自家公司报表的每一个细节，还要在那些受过专业训练的投资人和分析师面前侃侃而谈，毫不漏怯；在短时间内排好业绩路演的每一场日程，运气不好的时候还要忍受股东和分析师的抱怨甚至粗口。

比业绩期更富挑战的是融资。A股的融资在审批方面花的时间一般多一些，又一般存在固定的价格折让，但IR还是经常需要带着公司领导一家一家拜访金主，争取支持。港股的股权融资则往往以闪电配售的形式展开，IR需要和相关部门全力配合，在极短的时间内确定必要的折让和有兴趣的投资人，更要向关心公司的投资者和分析师解释融资的必要性和可行性。

一般而言，投资者和分析师都信奉既要，又要和还要（尤其内地的投资人和分析师）——他们常常希望公司从来不摊薄股本，又能不断创造内生的强劲现金流，还不需要进行较大的资本性开支。在企业融资等重大时刻，IR不得不打起十二分精神，应对可能的质疑。

比融资更具挑战性是突发重大事项。虽然融资是领导说了算，但IR一般有个心理准备。突发的重大事项则更加临时，或许需要IR在外出休假时停下来开电话会。尤其在境外，回应做空报告是活跃交易的大企业IR所必备的技能。

既然这么忙，干IR这份工作也就需要必要的休息放空。如果一根弦总是紧绷在那里，精神压力恐怕过大。优秀的IR总是能平衡好个人事务和公司事务，我最佩服的几个女IR甚至可以把怀孕和产假这件事情安排在最妥当，公司风波最少，工作量最轻的几个月——可见她们对公司业务发展的预见性。我个人的经验，一般而言公司在12月下旬到2月上旬的事务可能较少，IR可以自己充个电，放个假。

配合监管

配合监管工作当然非常重要，但因为这个层面的工作笔者不甚了解，此处不展开。

选择一家好公司，选择一个好领导

IR的选择至关重要，因为IR一般需要站在公司立场，和公司共进退。世界并不是非黑即白，绝大多数IR还是需要经常给公司补锅，替公司解释，在不达预期的时候找理由……分析师可以调降评级，IR可以换工作，选择一家好公司，谨慎加盟可能有坑的公司，这也是IR工作的一部分。

ROADSHOWCHINA

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路演中为IR从业者能力提升、人脉资源积累和长期职业发展保驾护航，打造资本竞争格局下的IR工作方法论。

今年的白皮书研讨大会也如期而至，9月-10月，路演中将在上海、深圳、成都、北京四座城市开启2021-2022年度中国上市公司投资者关系白皮书巡回研讨之旅，本次白皮书巡回研讨会以“变局之中，必有可为”为主题，聚焦于资本竞争格局下中国上市公司投资者关系具体目标和战略投入、从业者群体的微妙变化以及IR实践的现状和趋势。

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