日前，路演中及卓越IR发布了《2021年中国上市公司投资者关系白皮书》，中集车辆入选“资本竞争下投资者关系最佳实践案例”，并在白皮书中分享了两地市场差异下如何构建机构沟通体系和投关模式打造。
▲《2021年中国上市公司投资者关系白皮书》
中集车辆自H股上市以来，就始终坚持搭建开放的投资者沟通机制与体系，展示企业良好形象、传递公司价值。2021年7月，公司登陆深交所创业板，实现“A+H”两地上市。“回A”之后，公司坚持“走出去”策略，通过与资本市场零距离、高频次的沟通，持续建立公司公开、透明、进取的资本市场形象。
2021年，中集车辆投资者关系团队全年组织合计超过200场的路演及调研活动，2场业绩发布会，2场工厂分析师开放日活动以及1场资本市场交流会，与资本市场保持了高频次的沟通，公司业务的基本面及投资价值被越来越多投资者所熟知。在2021年，团队完成了超过5家机构投资者成为股东的转化，获得了2家卖方机构的首次覆盖报告，公司A股的市盈率稳定维持在23倍左右。在收获颇丰的投资者沟通背后，白皮书调研小组尝试就公司“回A”后的沟通机制搭建及“回A”前后投资者沟通的异同进行探究。
“在投资者沟通机制与体系建设方面，首先要做的就是对全年投关工作进行规划。”
中集车辆投资者关系团队告诉白皮书调研小组：“公司投关团队会在年初完成整体的投资者关系全年工作规划与策略，工作规划包括了团队所有成员的年度总目标、目标获取的工作价值、按季度拆分沟通效果的转化与考核方案、预算等，基于年度、半年度、季度以及月度来完成相应的沟通目标、工作任务与公司价值的传递信息的要求；同时，结合行业与市场的形势与热点、公司经营表现、财务状况以及估值模型等，投关团队按月度举行一次公司价值传播的选题与传播规划会，并按合适的传播途径对外传播，传播途径包括路演、反向调研、财经媒体渠道、新媒体平台以及公司自有的品牌矩阵等；最后，投关团队按季度做一次团队工作回顾，基于与投资者及分析师的沟通进行效果评估，适时调整价值传递与沟通策略。”
“回A”之后，中集车辆投关团队积极与A股资本市场的投资者展开沟通交流。公司投关团队认为“回A”后的投资者沟通还是出现了一些变化：“跟与过往机构投资者的交流比起来，直接感受就是A股机构投资者更加了解中国高端制造的现状以及未来的发展空间，因此中国企业在全球化逆风以及全球地缘政治的影响下，仍实现于全球四大市场建设生产工厂并在超过40个国家布局销售网络，取得海外业务持续增长与突破，这样的成绩是来之不易的，也是非常具有投资价值的。”投资者沟通的顺畅及对公司理解的加深与公司长期向好的发展更是密不可分。中集车辆跨洋经营标志着中国企业从低端制造向高端制造成功的转型，从传统生产制造向智能化、自动化以及数字化生产的成功迈进。因此，投资者或能更愿意理解公司的增长与发展逻辑，继而给予合理的估值。
除此之外，公司投关团队也认为A股的机构投资者对国家政策调控以及法规颁布背后的投资逻辑能够有更深入的理解。投关团队用“中国第二代半挂车国家标准GB1589以及GB7258的实施”为案例告诉白皮书调研小组，A股投资者高度认同国家标准的实施将加速中国半挂车行业的高质量发展，带动中国物流运输装备的合规化转型。在转型的过程中，他们也认可中国半挂车市场将会有很大的增长潜力与投资机会，并且对国家标准的实施以及执行力度具备很高的信心。对于外资机构的投资者来说，由于他们离中国干线物流运输的实地距离远，日常看到或者面对的是成熟市场使用的合规与标准化半挂车，对投关团队所说的“不合规”、“非法改装”、“超载超重”的半挂车被更迭及带来的市场机会，很难有直观的感受，继而认同感相对会弱一点。
在与投资者及分析师的沟通方式上，投关团队定期召开业绩说明会，将业绩说明会“互动之门”向A股、H股两地投资者公平开放，受众人群也从“回A”前的机构投资者与卖方分析师，转为向全网/全体受众公开，进一步拓宽了投资者的沟通覆盖范围。公司深化了此前港股开展投资者关系活动的经验，充分利用股东大会、网上业绩说明会、投资者开放日、深交所互动易网上平台、投资者热线等方式与投资者保持积极的互动，解答投资者的问题，倾听投资者的建议。
中集车辆2021年中期业绩发布会
中集车辆2021年度业绩发布会
*以上业绩发布会均由路演中提供全程服务
此外，投关团队会利用数字化的平台来识别投资者并与其获得交流的机会，比如利用精准股东识别平台，获得潜在的投资者名单；建设投资者关系小程序以及微信公众号“投资者关系”服务模块等，进一步拓宽与中小股东的沟通途径。投关团队还积极参加券商组织的线上、线下路演和策略会，并举办了多场大型投资者开放活动，确保投资者及时了解企业信息。
根据白皮书问卷数据，约三分之一的上市公司没有对投资者沟通转化率进行过计算，而有近三成上市公司沟通转化率在5%-20%。在沟通次数方面，大多上市公司认为沟通4-6次可以实现投资者转化。针对投资者沟通转化这一话题，白皮书调研小组也与公司投关团队进行了探讨。
首先，公司投关团队认为，投资者沟通的转化率是一个可以衡量的指标，但不是唯一的量化衡量指标。投资者沟通转化率高代表沟通的效率高，但不能完全证明投资者关系的工作效果好。“对我们公司这个领域来说，股东的转化率很高有时候未必是一个很好的事情，这样就需要在公司股价表现不同的时候频繁切换公司价值传递策略，来吸引不同类型的投资者转化成为股东，股东持股可能会不稳定，有可能不利于投资者长期跟踪公司。”
公司投关团队认为，以中集车辆所在的领域来看，衡量投资者关系工作效果比较重要的指标是公司估值的相对表现，与同业市值相近且可比公司的平均估值作比较有多少溢价，或者与公司过往的估值对比有多少提升，这个溢价或提升一定程度能综合体现公司市值维护上的成果。这也要求投关团队要对投资者关系工作考虑得更加全面、对投资者要更加深入地进行了解、对公司的投资价值也必须深刻发掘与理解、对外传递的信息更有价值。“我们认为，这个相对溢价或者提升在5%-10%对于我们所在的领域来说，是比较不错的”，公司投关团队告诉白皮书调研小组。
针对沟通转化策略，公司投关团队表示：“我们没有硬性的指标来考核投资者的转化率，我们的基本原则是对市场保持开放、公开、进取的态度。”投关团队会对投资者与分析师进行投资偏好的分类，在不同的市场与股价表现下，积极进行沟通与交流，为投资者与分析师跟踪公司提供全面的支持与服务。另外，投资者对公司与行业的了解需要一个持续跟进交流的过程，所以投关团队也会给机构投资者定期发送行业/公司的周报与月报或组织路演，积极传递公司的价值，便于投资者对公司长期的跟踪与了解。
如果用一句话来描述中集车辆的投资者关系策略，投关团队认为会是：“我们吸引认可中集车辆价值的投资者，促进投资者与中集车辆一起成长及发展，并为股东积极创造价值与回报。”
中集车辆投关团队认为做好投关工作除了“积极主动”开展各类投关活动并作为公司与资本市场的纽带及桥梁有效“传递价值”外，“开放协同”的内部工作方式也至关重要。
公司投关团队告诉白皮书调研小组，“开放协同”的工作模式来源于互联网以及平台化的思维。在投资者关系的实操过程中，市值管理、股价维护、信息披露、价值传播等核心工作维度都是紧密联系、不可独立的环节与板块，这就要求投资者关系从业者需要具备较高的综合能力，包括商业管理的基础、财务知识、合规信披、法律法规、写作表达以及沟通演讲能力，如果在港股上市或者美股上市的话，还需要具备非常扎实的英文基础。
中集车辆投资者关系团队在组建之初就分成了三个组，形成了协同性很高的工作体系与模式。包括：IR组，专注投资者的关系以及路演推介；PR组，专注合规信披以及内容输出；品牌组，专注建设品牌矩阵以及媒体关系。团队从组长以及组员的招募上就基于工作职能找到了十分专业的人才：团队同事中有知名财经公关从业者、主流财经媒体出身的记者以及知名投资机构出身的专业人士，也有从公司内部的业务及合规部门转岗加入的。在工作分工与人才培养上，团队采用开放原则，希望从市场各个专业领域寻找优秀的人才，组建一个高效团队，让大家相互赋能、协同学习与成长。
另外，在工作协同方面，团队搭建了覆盖三个组八个功能模块的工作协同平台，将日常以及项目的工作制度、流程、模板、数据库以及信披法规等都上传到云协同平台上面，团队成员可以很方便查找资料数据、根据工作制度与流程进行推进，应用现有模板输出标准文件。与外部股东、投资者、分析师以及媒体老师等也形成了良好的信息交互的关系，可以比较畅通地输出公司投资价值与亮点。举个小例子，比如在准备路演推介材料的时候，一个小组每人负责一个章节，然后对应章节的负责人每半年轮流一次。有同事专注财务底稿准备、财务分析、经营数据、估值模型；有同事专注行业政策、上下游状况、市场数据跟踪、同业公司表现对比等；也有同事专门负责战略业务的总结、梳理与传播；还有同事专门准备PPT的封面、模板与校对翻译。在下个财报披露阶段，原章节轮流到下一位同事负责完成，同样的工作相互完善、相互学习。
这种开放的工作体系与模式，没有设定固定与绝对的限制与边界，让中集车辆投关团队合作更加紧密、工作效率更高、团队氛围更好。对于团队中的每一个人而言，刚加入团队时的短板也都有了显著的进步和提高。
在资本竞争日益激烈的格局之下，公司投关团队将更加深入地了解资本市场的变化、灵敏捕捉机会、拓宽投资者与分析师的覆盖范围，并利用数字化与可视化的交流平台，积极传递公司的投资价值、提升中集车辆市值表现。
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摆脱业绩期的烦恼与担忧，中集车辆是这样做的。2021年，中集车辆在路演中举办了2场业绩发布会，与资本市场保持了高频次的沟通。并将业绩说明会“互动之门”向A股、H股两地投资者公平开放，受众人群转为向全网/全体受众公开，进一步拓宽了投资者的沟通覆盖范围，同时也提升了沟通效率。
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