导读
本次圆桌论坛主题“投资者关系，请回答2021”，路演中聚焦中国上市公司投资者关系发展，对IR从业者进行调研，探索资本竞争格局下，中国上市公司投资者关系的现状及趋势变化。本次圆桌论坛将选取白皮书调研过程中IR从业者最为关注的几个问题进行讨论，请嘉宾结合调研内容和自身专业认知，对中国上市公司投资者关系的现状、规划、展望进行讨论。
圆桌嘉宾现场分享
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以下为圆桌论坛的文字实录，经卓越IR精编整理：
IR六问：投资者关系 请回答2021
陈婉婞：首先非常感谢主办方提供这么好的机会，邀请到中国优秀的投资者关系从业者对中国的投资者关系现状以及未来的发展进行探索和交流，我是今天“投资者关系 请回答2021”圆桌交流环节的主持人，我也是中集车辆的投资者关系负责人。
在开始之前，先分享我的个人经历，我是2010年进入投资者关系领域。当时从香港回内地和我们的投资者交流，我说我是IR，他们就问我什么是IR？当时是2010年。现在2021年，我告诉我的小伙伴包括同事、朋友，我是从事IR的，他们说很棒，你是上市公司的代表和发言人。我们看到11年以来中国投资者对我们的认知转变，让我们看到11年以来投资者关系的变化。
中集车辆 投资者关系总监 陈婉婞女士
接下来进入到今天的分享和讨论环节，根据最新的《中国上市公司投资者关系白皮书》调研结果，今天会围绕IR从业者最为关注的几个问题进行讨论，也请各位在座的嘉宾结合今天的专业实操对投资者关系的现状、规划和展望进行讨论分享。首先第一个问题是对IR现状的探讨，调研显示六成的上市公司IR认为目前及未来三年的资本市场竞争处于分化的阶段，即头部上市公司能轻易取得市场的关注，中小市值IR工作收效甚微，请问各位如何看待这个问题呢？这个问题请中软国际林总和明源云的陈总为我们分享一下，有请两位。
第一问
资本竞争格局
一、春江水暖鸭先知，六成上市公司IR认为目前及未来3年的资本竞争将处于分化市场阶段，即头部上市公司能够轻易取得市场关注，中小市值公司IR工作收效甚微，您觉得呢？有没有其他看法？
中软国际 副总裁 投资者关系总监 林珊珊女士
林珊珊：这个问题分为两点来讲，首先头部的上市公司因为市值规模大、品牌效应、流动性较好等方面很容易获得资本市场的关注。如果没有长期的投资者关系的维护，长期向好的基本面也会慢慢变得没有人关注。特别在港股，本身中软国际在港股的上市公司中是大市值的公司，但是每天的成交量比小市值的公司还要小，包括A股也是一样。现在这种资金量比较大可能更多关注流动性的机构，不太容易关注中小市值公司，这时候更加凸显做IR工作的重要性。
任何公司都会经历从小到大的过程，我们如果在小市值公司做IR，伴随公司市值的成长过程，更能凸显我们作为IR的价值。我在中软国际服务20年，最初一毕业加入中软国际时并不是做IR工作。我印象特别深自己是从2013年开始做投资者关系工作，当时路演下面只坐了一个投资者，特别尴尬。我不知道怎么讲，讲到一半这个人走了，但我还是坚持讲完了。后来随着买方卖方越来越多人去覆盖，每次出来见投资者基本上都是坐无虚席的状态。最早的时候公司股价三毛钱，长期就是几毛钱的水平。经过多年的努力，股价达到历史新高，达到了16块钱，市值突破480亿。在这样一个过程中，我带领我们整个IR团队，有辛苦、有努力。记得当时IR团队只有我和另外一个同事总共两个人，现在整个IR团队覆盖的量是很广的，我们既负责投资者关系工作，包括基金公司、上市公司融资，所有市场相关的工作包括战略规划都在我们公司做，整个过程我们感到非常自豪和非常开心。
中小市值的公司IR来讲工作的价值其实更高，我就分享这些。
明源云集团副总裁 资本市场部总经理 陈锐宸先生
陈锐宸：我是来自明源云的陈锐宸，之前的背景比较偏向一级市场做买方、卖方，在二级市场算一个新人。去年年底港股上市，我有参与到整个IPO的过程当中。今年股价整体表现不太好，包括科技板块双向重灾区，市场整个重心在二级市场。我在这块是一个新人，可能也没有太多的经验，主要是跟各位多学习。
我感觉从整个市场包括二级市场变化以来，头部公司比较容易获得资本的关注，在2020年公司上市期间我看到大量资本对SaaS赛道的关注非常火热，公司获得更多资本的关注，能伴随我们相对长期走下去。今年的股价确实不好，大家能看到整个环境受到非常大的影响。在国内总计有5200家付费的开发商，三四季度以来，我们服务于百强当中的96家公司都是我们的客户。当中每年都有投资人问我你的哪家客户暴雷了，对此你有什么看法，再加上港股市场面向境外的投资机构尤为多，而且他们的问题尤为多。没有永远的头部赛道，也没有永远的头部公司，在头部的时候我们要做好股东的筛选，在相对低谷期做好筹备规划。头部和腰部或者中长尾在二级市场没有那么明显，有一些特别显眼的亮点会参考一下，二级市场大部分的上市公司没有那么明显的规划，这是我的比较初浅的看法。
第二问
目前IR工作中面临的三大难题
二、依据调研，潜在投资者及卖方分析师的覆盖拓宽难、工作成果难以衡量、公司对投关工作的重视和投入有待加强成为2021年上市公司IR面临对三大难题，您觉得有什么样的方式可以解决这个问题？
陈婉婞：的确上市公司做市值管理或者股价维护要面临非常多的困难和要解决很多的问题。接下来是IR工作面临的三大难题，第一大难题是潜在投资人及卖方分析的覆盖拓宽难度高。第二大难题是工作成果难以衡量。第三大难题是公司对投关公司的重视有待加强。我们有请奇安信的李总和英博尔的卢总为我们分享一下。
奇安信 投资者关系总监 李忠宇先生
李忠宇：奇安信去年上市科创板，从大家的反馈来说市值高的更好做，我感觉压力还蛮大的。一方面公司上市时有一些公司已经上市了，另外一方面，我们公司本身技术壁垒非常高，且会伴随整个IT架构的不断升级，带来技术和产品的更新迭代。
很多投资在一级或者二级赛道到底呈现什么样的特性对于投资者来说相关的价值认知会出现很严重的认知偏差。我本身是公司产品规划和公司战略研究的产业专家的角色，从自身这一年的时间来看，我对很多分析师包括买方的研究员他们覆盖面的研究，给我的最大一个感受是他们需要的问题你要能给他们一个很好的解答，这是第一点，也就是说你能满足他们的需求。这么多年对卖方的分析师或者买方的研究员等甲方提供这么多需求，把他们当作客户，他们提出的问题要通过很专业的视角给他们做解答，这本身是一个专业的素养问题。回顾一个主线，在打铁还得自身硬的状态下，对你认知很充足的传播下，包括很多买方会说见奇安信的李总会跟他交流更多的产业趋势、技术发展，而不单单是公司的情况。在这个维度上，如果能把公司的一些价值包括最新的变化传递出去，我相信你对整个投资者的关注度、投资者对你的认知，无论是公司认知还是个人的认知都会有很大的提升。
我们的管理层需要听一听一级和二级市场的投资人对于公司价值的观点。无论是对产业的特点还是对公司的思路和想法，都是有助于公司自身治理。从公司层面的战略布局和公司的经营层面，投关的角色需要承担起对外是一个产业专家，对内能辅助管理层进行战略布局和思考，当这两个点都做得很好的时候，以上我们提到的这三个问题都不是什么很大的问题。
英博尔 投资者关系总监 卢平先生
卢平：刚刚听到李总的发言，主持人选我们两位也比较有代表性。我是英博尔投资者关系总监卢平，英博尔是做新能源汽车动力总成的公司，大家听到这个词可能不能够很直观的理解我们是做什么产品。
这里面会出现问题。今年初我们做投资者关系时，公司市值不到30亿，30几块钱的股价。公司口号是做国际一流的国际系统供应商，我们也比较清楚中国燃油车的发动机领域经过几十年的追赶还是与国外有一定的差距。这么一家公司要做动力系统供应商，在资本市场会有较大偏差，也反应了我们的认知程度。主持人问的三个问题，今年上半年我感同身受。正因为外方资源拓展难所以股价基本没什么表现，直接表现为工作成果不好量化。正如陈总说的先有鸡还是先有蛋的问题，如果没有表现出来股价上有什么收获。我们公司特殊，三个创始人全部都是理工技术男，对产品研发都非常看重，但对资本市场基本不关心。在这种情况下，老板自己对股票是什么都不是太清楚。在这种情况下，身为一家小公司，我们当时是这么做的。第一点，我们梳理了从公司上市以来到去年底所有买过公司5万股以上的机构投资者并建立起联系。上市之初有几位分析师到过公司我们也建立起了联系。同时我们就今年公司一季度的大概情况做了梳理，汇报给了卖方分析师。公司地处珠海比较偏僻，市值比较小，过去蓝筹白马行情里面不受关注。在这个契机当中，上半年我们把整个公司的视角以及具备什么价值梳理的非常清楚。举个例子，我们公司未来的千亿市场，行业格局清晰，我们是千亿市场分蛋糕的人，我们公司足够专注，应该会引领这个行业的商业模式变革。别人可能只给我3分钟时间，我只能说这3句话，别人才决定接下来听不听你讲。之前也面临过比较尴尬的问题，我第一次去策略会是今年7月份，一对多，我们是替补。因为有一上市公司爽约了，问我们愿意不愿意去，我们才去了上海。下面的投资者不是很关心我们公司是做什么的，因为投资者关心的公司没有来，我们过去了非常尴尬。
7月份我第一次参加了路演中在上海举办的IR交流会，后来路演中在深圳举办的IR交流会我也去了。当时在卖方拓展比较难的情况下，团结一切可以团结的力量。IR小伙伴有几个是董秘和总监，我也把他们当成了我的潜在投资者，另一方面他们也会是认可公司的潜在朋友，我们是通过这种形式做传播。
今年7月下旬公司出现了3个20位的上涨，才引爆资本市场的关注。在这个过程之前我们做了比较充足的关于投资逻辑和整个产业相关的趋势研判和梳理。机构投资者关注到公司以后，我们抓住了这个高光时刻，做了陈总提到的一点。股东就是我们最卖力和最称心的扩音器传播者的角色。相当于我们迅速在8月份、9月份、10月份连续三个月走了100家买方机构，完成了公司股东的结构优化，现在的股东结构非常健康。有了这一步以后，后面的事情就水到渠成了，大概就是这样的情况。
第三问
沟通成果量化
三、在调研中，有近8成的IR在与机构投资者的沟通中都面临“沟通成果难以量化”的问题，我们也了解到有30%的IR觉得通过4-6次沟通可以完成股东转化，我们一起脑洞一下，关于沟通成果量化的N种解答吧！您觉得IR工作是否可以被量化？如何量化工作成果？
陈婉婞：非常感谢两位精彩的分享。面对这些严峻的问题，我们是通过不同的方式进行解决，公司自身内在的优势包括未来的增长。但是投资者工作其实也是同样面临着一个共同的问题：我们沟通成果的难以量化。我记得很清楚，IR就是讲故事，我们讲这个故事量化的标准在哪里呢？有近八成的投资者都面临着沟通成果难以量化的问题，也有三成的IR投资者觉得通过4—6次和投资人的沟通可以完成转化。请问一下两位在日常IR工作中是否面临着沟通难以被量化，以及如何量化你们的沟通成果呢？
卢平：关于量化的问题，刚刚陈总大屏幕上有一句话非常深刻。我们在做这项工作的时候选对方向很重要，因为找到对的人才有可能会有较好的效果，对股东的转化速度和概率才会有较大的增长。像陈总所说我们是公司的发言人，讲得通俗一点有点像销售团队在卖股票，卖股票过程当中确实会遇到很多的挑战。我们自己的心态还是比较好的，因为公司的产品比较难懂，要找到懂的人不容易，所以我们的心态预期会比较低一点。我们会比较重视有很多问题的股东，他们对公司可能会有一定的研究，这样的股东我们是想争取的。最终领导认不认可我们的工作，可能涉及到这一点。当然我们的领导对股票不是那么懂，主要是董事长为投关的总负责人。这个会降低董事长对投关这件事情的预期，比较强调企业的经营才是这个价值的锚，我们这个顶多是一个溢价，不要被忽略了。在工作当中，我们会做一些像刚刚张总提到的和行业的对比，确实会客观做一些预期的调整。举个例子，我们是一家中小市值的公司，处在一个行情分割非常明显的市场可能还要降低一下对投关工作的预期，在这个过程中会进行适当的调整。这个是我们公司对于IR工作量化的一个标准。
陈婉婞：请陈总也来分享一下。
陈锐宸：确实开展投关工作时如果像中软国际股价这么好，老板一看结果导向就没什么问题了。今年房地产整体市场表现下行，我们今年如果结果导向就很遭罪了。
所以在这个过程当中我们会做一些管理，比如在年初时我解构投关工作的关键点是需要把漏斗做大。所以我在IPO这个比较重要的时间点去见了300多家机构，包括今年从1月份截止到上周五，平均每个月见15家机构，我自己觉得这个量还可以。第二个关键节点是要把这个花出去的时间点沉淀下来，形成一定的数据库。比如我们有500多家机构的投资人数据库，再往下沉淀需要怎么做转化。比如对现在比较关注公司的分析师，在我们比较困难的时候尽量请他们帮我们多写一些报告。目前有30多家比较关注明源云的券商覆盖我们。今年我们确实受到了整个政策包括市场的暴击，大家的关注度还是在的，在工作过程中成果做一些量化，希望有一天像林总一样实现股价的腾飞。
第四问
数字化、跨境沟通等成为新工作常态
四、数字化、跨境沟通、ESG、被动投资.....两三年前还是前沿理念，如今已成为每一位IR每天工作绕不开的话题，本次白皮书也针对这些话题进行了调研。您及您所在的企业如何看待以上些新常态，它们如何改变了你的工作方式和方向？
圆桌嘉宾现场分享
陈婉婞：谢谢两位的分享，接下来谈谈IR每一天工作绕不开的问题，我们有请中软国际林总就跨境沟通主题进行一些分享，也请奇安信的李总进行一些分享，有请两位。
林珊珊：跨境沟通肯定是我们日常工作的常态，特别是港股的上市公司，面临的投资人更加多元化，有欧美的海外机构和老外投资者，还有香港本地的投资人。现在通过深港通、沪港通买我们股票的内地投资者，投资者更加多元化。跨境沟通肯定是日常工作的常态。以前没有路演中这个平台的时候，要一家家地跑，每天倒时差接各种不同的电话，语言能力要强，中英文要说得溜，团队里在不同的地点要配备不同的人员。今天咱们也看了路演中产品的介绍，还有同传云，那我们团队的人就不需要那么多了，通过我们的平台解决就可以了。
李忠宇：大家提到数字化这个关键词是投关工作未来的趋势。我自身的理解，数字化可以解决两个价值。第一个，投关工作成果的量化，你在整个数字化平台里面到底有多少家机构接受过你的调研、时长怎么样、反馈怎么样、频率怎么样、有多少覆盖。另外可以定向找一些目标，无论是私募、公募，大家的投资风格会有变化，不一定代表所有的机构都喜欢你，特定的机构到底是不是喜欢你。通过数字化平台分析，机构是可以展现出来的。未来数字化对于投关工作来说价值会从两个维度中展现，一个就是可量化的结果，一个就是工作效率。
第五问
IR工作目标
五、在调研中，近八成上市公司将“战略投资者引进或重点股东的长期维护”及“潜在投资者增加，构建多样性投资者组合”定为未来一年的投关目标，您所在的公司如何制定IR的短期及长期目标？
陈婉婞：感谢两位的分享。接下来谈一谈新的一年各位嘉宾对IR工作的展望和畅想。这个问题请陈总还有林总为我们分享一下，请问两位嘉宾在所在的公司是如何制定IR短期以及长远的目标，有请！
林珊珊：我们公司这几年一直都是全面学习华为，华为既是我们的大客户，也是我们的股东。我们每一年都会做滚动的三年战略规划，包括我们IR也是一样的，每年都会做未来三年的战略规划，定一个远期的市值目标。每一年到年底又会做一个BP，就是第二年的短期目标，都是非常具体的，比如说市值达到多少，当然是根据当年公司的预测，PE比以前提高多少、成交量提高多少、公司的覆盖量有多少，这是非常具体的，包括通过投资并购给公司带来多少业务的订购量，都是非常细的定量数字。
陈锐宸：今年除了中软国际包括我们公司在内的港股板块整体下跌。目前我们的工作计划相对定的比较短期，在今年半年度时我们把国内外30家比较大的SaaS公司或者软件公司前50大公司都罗列出来，包括中软国际。其中大部分为境外机构，主要集中在美国，我们逐个和他们约时间。在这个过程当中也感受到中美关系确实比较紧张。后来公司股价相对表现不好，有一些工作中断，明年希望把这一块重新拾起来，咱们IR的工作也可以像猎人一样主动寻找潜在的投资机构。同时我们也会多关注包括流动性、市值方面等指标。
第六问
选择IR工作的核心原因
六、77%的IR认为是工作的成就感和进步感，让Ta留在这份工作；同时，超过六成的IR认为从事这份工作是因为其对公司和社会对意义和使命感，你觉得你选择IR工作最核心的原因是什么？
王子先：谢谢两位的精彩分享。接下来还有一个关于从业者的问题。也请奇安信的李总以及英博尔的卢总分享一下，请问大家选择做IR最核心的因素是什么呢？
李忠宇：从两个层面回答。公司刚上市我们的赛道是很难看懂的。这个时候我们需要一个人，他本身需要具备公司复杂的从业经验，同时负责公司整个产品的规划和公司战略的研究，也会参与到一级市场的投研。很多投关人需要产业专家的角色，投关这样的角色对于像我们资深从业者来说对自身的成长有很大的帮助。我具备多年从事产业的经验，需要从投资视角从一级市场、二级市场看到缺失的点和不足的点，所以我最后服从了公司的安排。
卢平先生现场分享
卢平：我跟公司的领导在饭桌上会有一些比较搞笑的话题。我以前是公司的投资者，是很多场股东大会上唯一的投资者代表。我去到公司前三个月连工资都没有领，没有什么存在感的一个人在做投资者关系，当时也许只有董事长一个人认识我。但是我一直默默在发挥自己的主观能动性，站在一个投资者的视角梳理出希望上市公司能做好的点，把没做好的点都能挖出来。三个月以后我才开始真正向董事长要一些职权和投资等。应董事长的话说，卢平这个人在心里已经上了英博尔这条船，肯定是一个拼搏向前的人。我到公司半年左右，身边有一些朋友开始买公司的股票，他们看我在这个公司居然半年了还没走，可见这家公司是挺靠谱的。后续我们做了股权激励，因为我们这个行业比较重研发，实际上员工对于股票期权根本没有一个很直观的价值判断，对于公司的股票能有一个什么样的估值完全没概念。我们公司的营收比较好，几个亿，净利润一直都保持在一千万左右。一般我们给一百倍的PE已经很可以了，根本不好估值。后续我们还承担和公司跟重点研发人员做公司未来前景描绘，既要对外讲故事或做战略梳理传递给投资者，考虑到公司员工都不太懂股票，对内还要安抚我们的员工。但是现在公司已经上升到100亿左右，大家对于我们人数很少的证券部给予了很高的评价和期待。
在公司实现了市值增长以后，对于公司未来真正去抓住行业大发展的机遇，去实现再融资和相关的投资，我们都奠定了较好的基础，后续我自己也会更全身心的投入到这份工作中去。
总结展望
IR明天观
每一个人对于明天都有自己的憧憬：假设现在你坐上时光机器来到来2030年，如果用一个词或一句话形容你看到和体验的IR场景，你觉得是什么？
陈婉婞：谢谢两位的精彩分享。最后也是我认为我们今天最值得去做总结和分享的一个环节。前面我介绍了自己在这十一年期间见证了整个中国投资者关系领域的行业更迭发展。再展望20年，假设您现在坐上时光穿梭机来到2030年，如果用一个词或者一句话来形容各位可能见到或者体验到的IR场景，各位觉得会是什么呢？我们一起分享一下。
陈锐宸：要说一个关键词，今年比较火的是元宇宙，很多工作内容会在元宇宙去完成，不知道20年以后会不会有，谢谢。
林珊珊：我想到的就是咱们路演中这个平台，刚才陈总讲的特别好，给我印象特别深。十年、二十年之后大家都上路演中这个平台，所有的上市公司包括上市公司的管理层、IR、投资人、分析师都用路演中这个平台，这个沟通就更加顺畅了。所以我用一句话总结：上路演中，做卓越IR。
卢平：刚刚两位的话确实总结得非常到位。我在8、9月份时每天都有8到9场路演，我自己都路演得很纳闷，为什么每一个机构都要听我从头到尾介绍公司一遍。我们公司的PPT一共有26页，包括公司基本介绍和技术介绍等。实际上我可以非常清楚地知道我把这些路演做完以后，投资者并没有对公司很肯定。所以我想把每一个小的章节变成一个视频，通过视频的形式去呈现给我们的机构投资者，让他们通过标准化的视频对公司先做一定的了解，先对公司感兴趣，再一对一通过视频沟通。通过沟通中不同的表情和表达呈现，传递给投资者的信任感也会有所不同。其实这个也是我们和路演中非常契合的点，两个人确实像在元宇宙一样，假如可以通过这样的形式去传递，不用像赶场子一样，这样对我们的工作会有很大的帮助。
李忠宇：我个人觉得数字化肯定是投关工作未来的趋势。毕竟机器还很冰冷，人与人的交流、人与机器的交流不一定被机器完全取代。但最终应该会有40%的工作还是靠人去面对面交流，有时候大家还是会看人的表情。但我并不排斥数字化，毕竟是一个趋势。
陈婉婞：最后我再做一个小分享。我记得很清楚十一年前我当时服务的A公司是海外英国的投资人，我们公司通过邮件约这名投资者一共用了48个小时，而这48个小时期间我们公司股价涨了30%。十一年前IR的这种方式的确让优质的投资人错过很多买入和投资的机会。我希望20年以后即2030年我们IR投资者能利用数字化的方式高效的把投资价值传递给投资人，不要让优质的投资人错过投资的机会。
陈婉婞女士现场分享
我们今天的圆桌会议也进入到尾声，希望在新的一年，中国的投资者关系的行业能够朝着更专业的方式去进步，也感谢路演中主办方给到我们这么好的平台进行分享和交流。希望伴随着中国投资者关系工作的专业化开展，我们上市公司都能够提升与投资者的有效沟通，把公司的价值更客观全面及时地传递给各位投资人和分析师，持续提升我们公司在资本市场的价值，谢谢各位！
后记：
以上摘自《中国上市公司投资者关系问卷调研》。每到年底，仿佛大家都会进入到自问与被问的环节，去寻求内心答案，为自己的一年划上句点。我们希望“投资者关系 请回答”系列，能够陪伴大家一直走下去，一起“问”出中国上市公司投资者关系未来发展的答案。
而所有的答案也将被分析整理在《2021年中国上市公司投资者关系白皮书》里，它将在今年4月完稿，并于5月启动全国的研讨会。
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